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内蒙古企业拓展训练之销售团队激励
作者:admin 发布日期:2018/5/9 13:28:32

哈佛评论研究表明,以下因素可激励销售人员,按其重要性分别为:1、明确的销售任务2、销售人员对成就的需求3、销售业绩回报。

最大的因素是任务明确。这是指在努力与取得成果之间存在明确和积极关系的程度。这意味着,销售人员的日常工作量能够帮助销售人员取得销售业绩,但是销售人员所做的工作量对销售结果没有明显的影响。

这可能是销售人员抗拒更新他们CRM的原因。除了销售人员通常不愿填写表单这一事实外,销售人员也不知道更新CRM将如何有利于他们的销售结果。

因此,管理层应该帮助销售人员清楚地了解为什么更新CRM有助于提高销售业绩,而不仅仅是一个监控销售活动的管理工具。销售人员使用CRM的一些好处:

· 回顾你很久以前与客户的沟通信息

· 作为你在申请技术及其他方面的支持时候有所依据

· 作为申请特价的依据

· 借鉴前车之鉴

在销售中,任务明确的特点因销售工作的不同而不同,取决于两个主要条件:

1、绩效反馈的时间跨度和

2、一个可以准确确定销售人员个人成果的级别标准

销售任务明确的销售工作的动力和努力要比销售任务相对不明确的大得多。如果销售任务不明确,销售可能会受挫。在这种情况下,销售人员不知道自己的立场是什么,也不能确定自己努力的结果是什么。如果销售人员没有定期收到对于他/她工作的反馈,那么他/她的积极性也会下降。

这项研究旨在找出所描述的成就需求上的差异如何影响销售代表的积极性。对成就有高度需求的人喜欢承担解决问题的责任,设定适度的成就目标,承担有计划的风险,期望得到绩效反馈,并且很可能会发现销售回报和挑战。

事实上,我们通过激励因素评估,如OD-Tools的MQ(激励因素问卷)和Trait-Map职业性格测评,来确定销售人员是否对成就有更强烈的需求和目标导向性。

在报酬方面,理想的情况是直接将工资与销售奖金/佣金挂勾。然而,这里有一个预先声明。一个好的销售薪酬计划,有明确任务和目标,能够激励销售人员达成更多成就。另一方面,一个好的销售薪酬计划,没有明确任务和目标,往往不会激励销售人员。

对销售管理的影响

· 目标设定– 为下属和其他团队设定高但可达到的绩效标准。赋予责任感和挑战性的任务。

· 评估 – 对于既定目标的进展情况,及时、经常地给予下属反馈。

· 指导 – 协助销售代表确定培训需求和需要改进的方面,特别是个人销售技巧和时间管理。为新技能的应用提供机会。奖励进步。

· 同理心 – 表现出对他人的关心和体恤。与下属建立建设性的工作关系。知道什么时候该抽身,让销售人员自己尝试。

·  知道-怎样 – 对个人销售和市场营销有全面的了解。随时了解企业内外可能影响下属成功的事件。

从某种意义上说,销售经理除了知道如何销售之外,还需要知道如何设定目标、给出反馈和指导他们的销售团队成员。这可能意味着销售经理需要更高的情商水平,以指导和体恤他们的销售人员。

有一些测评工具,如OD-Tools EQ-SWOT和六秒的SEI,可以发现销售经理的EQ优势和弱点。在某种程度上,激励销售人员可以通过以下公式进行总结:

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预期回报可能是销售人员获得的销售奖金或佣金。也可能是实现具有挑战性的销售目标和赢得苛刻客户的成就感。然而,如果销售人员看到确实有成功机会,这可能只是一个激励因素,回报值得付出努力。因此,需要有明确的销售任务,以及定期和及时的反馈和指导,这对于激励销售人员取得更大的销售成果至关重要。


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