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猎头顾问选择专注方向的三原则
作者:admin 发布日期:2020/8/4 8:37:04

对猎头顾问长远的职业发展而言,“专业”可能的出路;在大多数情况下,“专注”是“专业”的基础。

1、原则一“重复性”原则

为客户服务的过程中,积累的见识(见解与知识)与人脉有较高的重复利用的可能性。

 “重复性”本质上基于两点需求:效率与业务模式。只有在重复性业务上持续积累,我们给客户的服务上才能更快,进而更加专业;同时,能够重复地利用资源(见解与人脉),客户服务的成本也更低,进而更有竞争力。就目前的中国猎头市场而言,由于过度竞争的原因,在大部分情况下,猎头顾问的业务模式是按结果收费,而不是预付之后按过程收费,因此,没有结果就没有收费。由于实际的成单率越来越低,就单个case而言,这意味着猎头顾问在大部分case上的投入都没有回报,承担的成本风险非常高。只有猎头顾问在某个“失败”的case 上积累的见解与人脉,还能用于其他的case,也就是说具备重复利用性,才能从结构上解决猎头顾问成本风险过高的问题。

因地制宜地组合CSFILL的不同维度,是达成“重复性”的基本思路。CSFILL 是指:C客户,S技能,F职能,I行业, L地域, L级别。围绕这六个维度,我们可以通过不同的组合来定义自己的专注领域。

2、原则二“成长性”原则

核心在于两个维度:目标领域里的猎头业务总量与相应的动态变化趋势,以及目前竞争的激烈程度。业务量较多且中长期看涨,与此同时,目前竞争不太激烈的细分市场,最具成长性。

细分市场猎头业务的成长性,通常缺少简单直接的数据支持,需要用市场研究及经验评估的方式来确定。基本面的市场研究可以通过:宏观经济形势,国家产业政策,投资机构的资金流向及人力资源机构的研究报告等等;战术层面的研究可以通过与猎头同行、客户及候选人交流访谈的方式来获得。比如,我们可以通过中国人口结构变化,意识到中国人口老龄化对医疗健康养老的需求,从国家产业政策看到对大健康领域产业的支持,从投资机构资金流向了解到很多资金流入了大健康领域,从人力资源机构的行业人才流入流出情况,大体了解到大健康行业人才流入多流出少……这样下来,我们可以得出结论:大健康领域的猎头业务应该具备较好的成长性;再进一步,我们可以问问以大健康行业为主的猎头公司,猎头顾问他们实际的业务情况如何?问问相关的客户,过去几年他们的猎头费用及猎头供应商的增减情况;问问相关的候选人,猎头顾问联系他们的频率及所提供职位的大致情况。

如果以上几个判断维度的功课都切实的去做了,即便不借助复杂的分析模型,我们也可以就某个细分领域的“成长性”做出基本靠谱的判断了。

3、原则三“相关性”原则

目标领域跟你的相关程度如何?衡量相关性的3个基本维度为:见识(见解与知识)储备,人脉(客户关系与候选人资源)储备以及你对此领域的热情与天赋。 

相比前面的两个原则,“相关性”原则有时被重视的程度可能会不够。比如,好的AI人才很多公司都要,具有很好的重复性,需求的上升趋势也显而易见;但这可能跟你没有什么相关性:一方面,你可能缺乏相关的见识与人脉储备,另一方面,你也未必有对AI领域的热情与天赋。

用好这三个原则的“交集原理”:总体来说,符合这三个原则的交集最大的领域,就是你最值得去专注的领域。

这三个原则(重复性,成长性,相关性)及与之相关的判断维度,提供了一个猎头顾问选择专注方向的框架性工具,实际选择时,可以根据自己的实际情况,因地制宜地对各个要素的权重进行调整组合,进而找到对自己而言的这三个原则交集最大的细分领域!用好这三个原则的实战建议:双轨闭环,动态调整。

 


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